壽險(xiǎn)公司2017年開(kāi)門(mén)紅已近尾聲，與往年不同的是，今年開(kāi)門(mén)紅期間的銀保代理業(yè)務(wù)除產(chǎn)品變化之外，代銷(xiāo)方式也發(fā)生了顯著變化，銀保代理正由實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)向網(wǎng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)變，銀保與網(wǎng)銷(xiāo)的界限也更加模糊。
《證券日?qǐng)?bào)》記者獲悉，為打破監(jiān)管對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)合作險(xiǎn)企數(shù)量的限制，以及避免銷(xiāo)售過(guò)程中錄音錄像實(shí)施不到位帶來(lái)的監(jiān)管處罰，一些銀行開(kāi)始將銀保業(yè)務(wù)由實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)向網(wǎng)銀（手機(jī)銀行、ATM機(jī)、電子銀行）遷移。近期有銀行明確要求分支機(jī)構(gòu)“網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)100%的網(wǎng)銀出單”。
網(wǎng)銀銷(xiāo)售“避開(kāi)”監(jiān)管限制
從銀行的角度來(lái)看，銀保代理由實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)向網(wǎng)銀等電子銀行遷移，既可節(jié)省成本，又可“避開(kāi)”保監(jiān)會(huì)此前下發(fā)的一系列針對(duì)銀保的監(jiān)管規(guī)定，還能減少銷(xiāo)售誤導(dǎo)。
“目前保險(xiǎn)行業(yè)監(jiān)管逐步趨緊。對(duì)一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)一個(gè)會(huì)計(jì)年度內(nèi)只能代理不超過(guò)3家險(xiǎn)企的監(jiān)管要求進(jìn)一步嚴(yán)格。同時(shí)在銀、郵渠道推行銷(xiāo)售過(guò)程錄音錄像，對(duì)客戶(hù)信息真實(shí)性管理工作的處罰力度進(jìn)一步加大。大力推進(jìn)網(wǎng)銀銷(xiāo)售保險(xiǎn)，是有效解決網(wǎng)點(diǎn)資源不夠、強(qiáng)化客戶(hù)信息真實(shí)性管理、避開(kāi)監(jiān)管限制的有效方法。請(qǐng)各分支機(jī)構(gòu)高度重視，加強(qiáng)組織，確保效果?！蹦炽y行向分支機(jī)構(gòu)下發(fā)的新通知稱(chēng)。
實(shí)際上，此前由于一些銀行的銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)性不強(qiáng)，營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)水平較低給保險(xiǎn)與銀行都帶來(lái)負(fù)面影響。由于銷(xiāo)售人員多為銀行職員，缺乏系統(tǒng)的保險(xiǎn)知識(shí)，往往套用銀行理財(cái)“本金”、“利息”等概念，往往對(duì)消費(fèi)者形成誤導(dǎo)。一些銀行也沿用傳統(tǒng)的方式，由銀行信貸部門(mén)利用信貸制約手段，向貸款企業(yè)和個(gè)人推銷(xiāo)保險(xiǎn)產(chǎn)品，而作為聯(lián)系銀行和客戶(hù)紐帶的銀行專(zhuān)管員，有時(shí)為了提高業(yè)績(jī)，也不惜采取一些不合規(guī)手段，這都給險(xiǎn)企的售后服務(wù)埋下隱患。
上述銀行內(nèi)部人士認(rèn)為，銀保由實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)向網(wǎng)銀轉(zhuǎn)變有四大好處：一是減少柜員工作量，網(wǎng)銀投保免填投保單，網(wǎng)銀具備完善的保全功能，投保流程、保全由客戶(hù)直接操作。二是無(wú)需單證簡(jiǎn)化流程，無(wú)需領(lǐng)取單證即可開(kāi)售所需產(chǎn)品，出單效率提高。三是客戶(hù)需求再開(kāi)發(fā)不受時(shí)間空間限制，客戶(hù)體驗(yàn)感強(qiáng)，能深度挖掘客戶(hù)需求并帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售。四是能有效增加網(wǎng)銀的開(kāi)戶(hù)數(shù)量和保險(xiǎn)成交數(shù)，提升網(wǎng)點(diǎn)和柜員收入。
因此，下一階段該行擬加大培訓(xùn)力度，召開(kāi)網(wǎng)銀銷(xiāo)售保險(xiǎn)專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)，在較短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)至少有1-2名非常熟悉網(wǎng)銀銷(xiāo)售流程的從業(yè)人員。同時(shí)，該行已經(jīng)要求一部分分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)100%的網(wǎng)銀出單。
事實(shí)上，目前工、農(nóng)、中、建、交等大行均已不同程度的實(shí)現(xiàn)網(wǎng)銀（手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行、ATM機(jī)等）代售保險(xiǎn)。此外，一些城商行也逐步開(kāi)通網(wǎng)上保險(xiǎn)代理功能，銀行的線(xiàn)上流量客戶(hù)正成為險(xiǎn)企的潛在消費(fèi)群。
銀行網(wǎng)銀積極對(duì)接險(xiǎn)企
去年以來(lái)，一些銀行認(rèn)識(shí)到網(wǎng)銀代售保險(xiǎn)的便利后，大力推動(dòng)銀保向網(wǎng)銀遷移。記者近期獲悉，另一家銀行去年上線(xiàn)了銀保通系統(tǒng)，承接了45家險(xiǎn)企的上線(xiàn)推廣測(cè)試工作，并加快業(yè)務(wù)推廣，加強(qiáng)與保險(xiǎn)公司的合作。
該上線(xiàn)銀保通的銀行在近期的文件中提到，“2016年年初，在總行金融機(jī)構(gòu)部開(kāi)展的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)同業(yè)調(diào)研過(guò)程中，我們意識(shí)到我行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)與同業(yè)銀行的差距，我行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在同業(yè)各大行中排名靠后，而占領(lǐng)市場(chǎng)份額靠前的幾家銀行，主要業(yè)務(wù)渠道為電子渠道，而我行銀保業(yè)務(wù)當(dāng)時(shí)僅有柜臺(tái)和自助渠道開(kāi)展業(yè)務(wù)。在這樣的背景下，業(yè)務(wù)部門(mén)提交了開(kāi)展網(wǎng)銀壽險(xiǎn)功能的需求，網(wǎng)銀渠道保險(xiǎn)銷(xiāo)售功能應(yīng)運(yùn)而生。”
該銀行同時(shí)提到，“起初，保險(xiǎn)公司新接口及新產(chǎn)品上線(xiàn)測(cè)試是由軟件中心大客戶(hù)體驗(yàn)組負(fù)責(zé)，但是由于保險(xiǎn)市場(chǎng)業(yè)務(wù)緊迫性高，新產(chǎn)品上線(xiàn)速度無(wú)法滿(mǎn)足業(yè)務(wù)推廣的需要，一個(gè)新產(chǎn)品的上線(xiàn)從網(wǎng)絡(luò)開(kāi)通到聯(lián)調(diào)測(cè)試，功能修改及bug修復(fù)，前后要經(jīng)歷將近一個(gè)月的時(shí)間。為提高推廣效率，盡快為我行在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中占領(lǐng)更多的市場(chǎng)，總行業(yè)務(wù)和項(xiàng)目組召開(kāi)多次會(huì)議，并開(kāi)展保險(xiǎn)公司聯(lián)調(diào)測(cè)試工作。隨后各保險(xiǎn)公司相繼派業(yè)務(wù)人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試。新保險(xiǎn)產(chǎn)品上線(xiàn)測(cè)試時(shí)間縮短至不到一周時(shí)間?！?/p>
記者獲悉，截至目前，該行已經(jīng)有142個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品完成了測(cè)試工作，其中部分產(chǎn)品已經(jīng)在線(xiàn)上銷(xiāo)售。
將銀保代理由網(wǎng)點(diǎn)遷移到網(wǎng)銀不僅利于銀行，也利于保險(xiǎn)公司。
一家激進(jìn)型險(xiǎn)企相關(guān)業(yè)務(wù)人員表示，銀保通的上線(xiàn)對(duì)客戶(hù)、對(duì)渠道、對(duì)公司、對(duì)管控風(fēng)險(xiǎn)、對(duì)銀代部門(mén)、對(duì)營(yíng)運(yùn)部門(mén)皆具有非常明顯的優(yōu)勢(shì)。首先，銀保通線(xiàn)上退保通過(guò)人臉識(shí)別實(shí)現(xiàn)客戶(hù)自助辦理退保業(yè)務(wù)，極大地提升了公司形象。銀保通操作簡(jiǎn)單，客戶(hù)到賬及時(shí)，提升了客戶(hù)及渠道的滿(mǎn)意度。其次，因銀保通使用的人臉識(shí)別及OCR技術(shù)，極大程度上避免了冒辦風(fēng)險(xiǎn)，也減少了人工操作環(huán)節(jié)，避免了因人工操作而產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)。再次，銀保通無(wú)需收取客戶(hù)資料，客戶(hù)自助退保，極大節(jié)約了保險(xiǎn)公司運(yùn)營(yíng)成本及人工成本，減少了銀代及營(yíng)運(yùn)部門(mén)工作量，降低了工作困難。（證券日?qǐng)?bào)）