■本報(bào)記者 郝飛
【農(nóng)村金融時(shí)報(bào)】
日前，浦發(fā)銀行上海分行對(duì)傳統(tǒng)信用貸款業(yè)務(wù)升級(jí)改造后推出了信用消費(fèi)信貸產(chǎn)品。升級(jí)后的信用貸在客戶(hù)普遍關(guān)心的貸款額度、期限以及利率等方面更具吸引力和競(jìng)爭(zhēng)力，集期限更長(zhǎng)、額度更高、月供更低等優(yōu)勢(shì)，辦理手續(xù)更加簡(jiǎn)單。除此之外，還有多家中小銀行發(fā)布了類(lèi)似的信貸產(chǎn)品，這些銀行的信用貸款普遍具有利率低、貸款資質(zhì)客戶(hù)要求高的特點(diǎn)。
中小銀行應(yīng)如何與大型銀行競(jìng)爭(zhēng)信用貸款業(yè)務(wù)?中小銀行經(jīng)營(yíng)信用貸款應(yīng)如何控制風(fēng)險(xiǎn)?本期，《農(nóng)村金融時(shí)報(bào)》記者就相關(guān)問(wèn)題采訪了南京財(cái)經(jīng)大學(xué)金融學(xué)院博士曹瓅。
《農(nóng)村金融時(shí)報(bào)》：中小銀行信用貸普遍要求客戶(hù)為公務(wù)員、事業(yè)單位、國(guó)企、五百?gòu)?qiáng)、知名企業(yè)、上市公司等正式編制員工，收入穩(wěn)定，這些要求與四大行相關(guān)產(chǎn)品的客戶(hù)群相似，在這種情況下中小銀行應(yīng)如何競(jìng)爭(zhēng)這塊業(yè)務(wù)?
曹瓅：目前，中小銀行的信用貸客戶(hù)與大型銀行重疊現(xiàn)象嚴(yán)重，公務(wù)員、國(guó)企員工等基本都是大型銀行的代發(fā)工資客戶(hù)，并能夠較容易地獲得大型銀行的授信額度。如果靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)爭(zhēng)取客戶(hù)，中小銀行很難獲得成功。因此中小銀行應(yīng)采取如下措施：
一是因人施策，對(duì)于優(yōu)質(zhì)客戶(hù)可以提升授信額度，延長(zhǎng)貸款期限，并優(yōu)化貸款手續(xù)。
二是包裝產(chǎn)品，雖然不同銀行的信用貸款服務(wù)內(nèi)容、客戶(hù)群體相似，但在產(chǎn)品的包裝和維護(hù)上，中小銀行可以多下一些功夫。比如給產(chǎn)品包裝個(gè)好聽(tīng)并能夠精準(zhǔn)對(duì)接客戶(hù)的名字———白領(lǐng)消費(fèi)貸，以滿(mǎn)足部分客戶(hù)的心理需求。
三是打造服務(wù)，中小銀行應(yīng)對(duì)客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)和精準(zhǔn)的服務(wù)，打響銀行信用貸款的品牌。
四是挖掘老戶(hù)，對(duì)于信用貸款的老客戶(hù)既要維護(hù)好，還要通過(guò)老客戶(hù)去營(yíng)銷(xiāo)新客戶(hù)。
五是靈活操作，中小銀行信用貸款的最大優(yōu)勢(shì)就是靈活，他們可以針對(duì)某個(gè)群體設(shè)計(jì)信貸產(chǎn)品，提供有針對(duì)性的服務(wù)。
六是爭(zhēng)取補(bǔ)貼，對(duì)于政府有補(bǔ)貼的項(xiàng)目，中小銀行應(yīng)積極營(yíng)銷(xiāo)。例如近年來(lái)，某些地方政府一直在推的分布式光伏發(fā)電項(xiàng)目，中小銀行可以利用區(qū)位優(yōu)勢(shì)爭(zhēng)取成為政府項(xiàng)目補(bǔ)貼資金的存管行，通過(guò)政府的政策宣傳推廣相關(guān)貸款業(yè)務(wù)，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)潛在客戶(hù)。
《農(nóng)村金融時(shí)報(bào)》：目前很多中小銀行信用貸款無(wú)法實(shí)現(xiàn)全流程線(xiàn)上辦理，您對(duì)此有何建議?
曹瓅：中小銀行在風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別方面無(wú)法做到像大銀行那樣精準(zhǔn)，暫不適合實(shí)行信貸業(yè)務(wù)全線(xiàn)上辦理。中小銀行線(xiàn)上審批貸款應(yīng)遵循如下原則：
一是堅(jiān)決執(zhí)行白名單制度。只有通過(guò)銀行調(diào)查，符合條件的客戶(hù)才可以進(jìn)入白名單。
二是部分流程網(wǎng)上審批。適合線(xiàn)上審批的程序可以采用線(xiàn)上的方式，同時(shí)也要配合線(xiàn)下的調(diào)查和大數(shù)據(jù)分析。
三是實(shí)行多人分流程負(fù)責(zé)機(jī)制，每個(gè)人只負(fù)責(zé)線(xiàn)上審批的一個(gè)環(huán)節(jié)，以減少審批的主觀因素。
四是堅(jiān)持小額信用貸款線(xiàn)上審批，大額信用貸款線(xiàn)上與線(xiàn)下配合審批的原則。
《農(nóng)村金融時(shí)報(bào)》：中小銀行應(yīng)如何篩選出穩(wěn)定的客戶(hù)群體?
曹瓅：中小銀行營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)的優(yōu)勢(shì)在線(xiàn)下，他們可以充分利用人緣和地緣的優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)?？梢圆捎萌缦路椒ǎ?/p>
一是充分調(diào)動(dòng)員工的積極性?？蛻?hù)經(jīng)理和柜員應(yīng)利用工作上的便利，主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)潛在客戶(hù)。
二是通過(guò)已有客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)潛在客戶(hù)。通常優(yōu)質(zhì)客戶(hù)群存在集群效應(yīng)，優(yōu)勢(shì)客戶(hù)往往能介紹到其他優(yōu)勢(shì)客戶(hù)。
三是通過(guò)第三方咨詢(xún)公司調(diào)查潛在客戶(hù)群的需求，為他們量身定做改善型產(chǎn)品。
《農(nóng)村金融時(shí)報(bào)》：中小銀行經(jīng)營(yíng)信用貸款應(yīng)如何控制風(fēng)險(xiǎn)?
曹瓅：中小銀行經(jīng)營(yíng)信用貸款須充分利用人行的征信系統(tǒng)，對(duì)于信用不好的客戶(hù)應(yīng)在線(xiàn)上果斷拒貸。只有通過(guò)線(xiàn)下調(diào)查符合條件的客戶(hù)才可以進(jìn)入白名單。
在貸前調(diào)查方面，中小銀行可以運(yùn)用線(xiàn)下和物理網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)，充分了解客戶(hù)的貸款用途和真實(shí)實(shí)力。比如，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)停車(chē)位需要信用貸款時(shí)，可以調(diào)查客戶(hù)的房產(chǎn)、車(chē)輛信息，只要這些信息真實(shí)可靠，才可以被判斷為優(yōu)質(zhì)客戶(hù)并進(jìn)入白名單。
中小銀行在風(fēng)控和業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)方面不如大型銀行，僅靠人行征信系統(tǒng)很難識(shí)別到全部風(fēng)險(xiǎn)，因此需要加強(qiáng)貸后管理。中小銀行需嚴(yán)格監(jiān)控客戶(hù)的貸款用途，一旦發(fā)現(xiàn)客戶(hù)存在用貸異常，應(yīng)果斷采取措施，對(duì)于違反貸款合同的項(xiàng)目，一旦核實(shí)，可提前收回貸款。
此外，中小銀行對(duì)客戶(hù)授信的同時(shí)，還可以考慮創(chuàng)新信貸產(chǎn)品，通過(guò)組合信貸額度，將貸款人信用額度分散到日常消費(fèi)、購(gòu)買(mǎi)大額消費(fèi)品、旅游、家裝等不同領(lǐng)域。對(duì)于大額消費(fèi)品，銀行還可以直接將錢(qián)款匯至商家?guī)?hù)。這樣可以防止客戶(hù)將貸款用于非真實(shí)的用途，還可以一定程度上分散中小銀行的風(fēng)險(xiǎn)。