800個(gè)網(wǎng)點(diǎn)、96家私鉆中心、3萬(wàn)多私人銀行客戶，憑借母行——招商銀行(19.10, 0.40, 2.14%)(以下簡(jiǎn)稱招商)的客戶資源，永隆銀行在跨境財(cái)富管理領(lǐng)域優(yōu)勢(shì)明顯。到目前為止，其70%的客戶來(lái)自內(nèi)地，其中近九成由招行轉(zhuǎn)介?！ ∮缆°y行，1933年在香港成立；2009年1月，被招行收購(gòu)，成為招行全資附屬子公司；2012年，永隆銀行推出跨境財(cái)富管理服務(wù)；截至2014年12月31日，綜合資產(chǎn)總額為2476億港元。 內(nèi)地客戶到境外投資已經(jīng)成為一種趨勢(shì)，根據(jù)永隆私人銀行及財(cái)富管理部調(diào)查研究，內(nèi)地超過(guò)50%的超高凈值人士持有境外投資；在已持有境外投資的高凈值客戶中，近60%表示未來(lái)會(huì)進(jìn)一步增加境外投資比例?！ 〖又?，現(xiàn)階段內(nèi)地許多高凈值人士已完成了打拼事業(yè)的奮斗期，更加看重如何更好地保障今后的生活，同時(shí)其中一部分已進(jìn)入財(cái)富傳承階段，因此如何使財(cái)富在保值的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)增值，以及在財(cái)富傳承過(guò)程中如何平穩(wěn)過(guò)渡，成為中國(guó)私人財(cái)富市場(chǎng)的主題。 “看準(zhǔn)這一時(shí)機(jī)，利用母行的客戶資源快速拓展內(nèi)地市場(chǎng)，同時(shí)采取‘以夷治夷’的管理策略，進(jìn)而在內(nèi)地市場(chǎng)占據(jù)一席之地，是永隆銀行近年的目標(biāo)?！?永隆銀行執(zhí)行副總裁兼私人銀行及財(cái)富管理主管譚劍偉說(shuō)?！ ∽T劍偉曾親身經(jīng)歷，通過(guò)招行內(nèi)地分行同事介紹，促成開(kāi)戶及大額轉(zhuǎn)賬交易。他認(rèn)為，這就是招行給永隆帶來(lái)的實(shí)惠?！拔覀兛梢灾苯釉谡行鞋F(xiàn)有客戶群里篩選高凈值客戶，避免在整個(gè)內(nèi)地市場(chǎng)大海撈針。不過(guò)，如何從一個(gè)籃子里甄別出目標(biāo)客戶，關(guān)鍵要看能否緊扣中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展脈搏。”譚劍偉說(shuō)。 分層與管理 自改革開(kāi)放以來(lái)，在國(guó)家產(chǎn)業(yè)和區(qū)域經(jīng)濟(jì)政策推動(dòng)下，造就了一批又一批富人。從最初的外匯投資，到制造業(yè)，再到房地產(chǎn)業(yè)，以至近年的新科技及新能源產(chǎn)業(yè)，這些行業(yè)內(nèi)的企業(yè)家，身家至少千萬(wàn)，且普遍心態(tài)開(kāi)放，看重專(zhuān)業(yè)和全面的理財(cái)規(guī)劃，對(duì)于私人銀行服務(wù)亦有較高要求。 根據(jù)招行與貝恩聯(lián)合發(fā)布的《2013中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》顯示，在改革開(kāi)放中富裕起來(lái)的企業(yè)家占比約60%，其余是職業(yè)經(jīng)理人、專(zhuān)業(yè)投資人、退休人士和全職太太，主要分布在廣東、上海、上海、江蘇、浙江等。最大訴求是如何使財(cái)富在保值的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)增值，以及在財(cái)富傳承過(guò)程中如何平穩(wěn)過(guò)渡?！ ‰m然內(nèi)地高凈值人士對(duì)跨境理財(cái)需求很大，但對(duì)境外投資環(huán)境及種類(lèi)較為陌生，為了更有針對(duì)性地推薦合適的理財(cái)產(chǎn)品，永隆銀行按客戶資產(chǎn)規(guī)模將客戶進(jìn)行分層服務(wù)：包括理財(cái)方案、私人財(cái)富管理和私人銀行服務(wù)。 為配合監(jiān)管機(jī)構(gòu)的要求，每位客戶開(kāi)戶前完成風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告，評(píng)定風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別，再根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別推薦風(fēng)險(xiǎn)匹配的理財(cái)產(chǎn)品。如果違背這一原則，結(jié)果則是客戶經(jīng)理丟掉賴以生存的“飯碗”。 對(duì)于客戶，永隆銀行則奉行“1+1+N”的境內(nèi)境外服務(wù)模式，即每位內(nèi)地客戶得到1位招行的客戶經(jīng)理、1位永隆銀行的客戶經(jīng)理，以及背后N位投資顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)服務(wù)?！ ≡撃Ｊ綄?duì)于永隆銀行來(lái)說(shuō)，受益頗多。因?yàn)閮?nèi)地的“1”每天都要通過(guò)見(jiàn)面、打電話、發(fā)微信等方式維護(hù)客戶資源，隨時(shí)了解客戶變動(dòng)，及變動(dòng)后的投資需求變化，再將“變化”及時(shí)傳遞給香港的“1”，最后由“N”研究調(diào)整投資理財(cái)計(jì)劃，既降低了人力和時(shí)間成本，又避免了香港客戶經(jīng)理和內(nèi)地客戶之間由于文化差異造成不必要的誤解?！ 〔贿^(guò)，盡管該模式設(shè)計(jì)得頗為高明，但每個(gè)地區(qū)和城市的人的風(fēng)險(xiǎn)偏好及家庭情況都不同，并不能簡(jiǎn)單地用幾種理財(cái)產(chǎn)品，或某個(gè)方案，抑或某個(gè)模式解決所有問(wèn)題，或滿足所有人的需求，因此為了更深入地了解全國(guó)各地的客戶需求，入職僅一年的譚劍偉，已經(jīng)“飛”了8個(gè)城市，與招行當(dāng)?shù)胤中械墓芾韺訙贤ㄌ接?，同時(shí)約訪現(xiàn)有客戶及潛在客戶?！ 爸饾u意識(shí)到中國(guó)南北方人在諸多方面都存差異，尤其性格。比如北方一些地區(qū)的人直腸子，希望對(duì)方不要有所保留，利弊講在前頭，即使以后虧損也不會(huì)埋怨你?！弊T劍偉如是說(shuō)?！ ∮需b于此，譚劍偉采取“具有內(nèi)地背景的客戶經(jīng)理拓展和維護(hù)內(nèi)地客戶”的管理策略：一方面，延續(xù)“1+1+N”的一貫做法；另一方面，將客戶按區(qū)域劃分為華南、華北、華東、中西部，每個(gè)區(qū)設(shè)立一個(gè)團(tuán)隊(duì)，每個(gè)團(tuán)隊(duì)有10-15位客戶經(jīng)理，這些客戶經(jīng)理盡可能是當(dāng)?shù)爻錾蛘咴诋?dāng)?shù)刈x書(shū)，或者居住過(guò)一段時(shí)間，比如華東地區(qū)客戶經(jīng)理就是上海人。“這樣做就是希望通過(guò)‘知己知彼’達(dá)到‘占據(jù)一席之地’的最終目的，雖然還未做到百分百，但正在推進(jìn)中。”譚劍偉說(shuō)。 搶灘跨境家族信托 家族信托在香港已經(jīng)發(fā)展幾十年，香港家族財(cái)富大多已傳至第三代，甚至第四代，例如周大福[微博]現(xiàn)在的掌舵人就是第四代，所以不再是當(dāng)?shù)馗邇糁等耸筷P(guān)注的重點(diǎn)。相比之下，內(nèi)地財(cái)富的積累者和擁有者仍以創(chuàng)富第一代為主，其中部分已經(jīng)60歲以上，財(cái)富傳承成為他們無(wú)法回避的問(wèn)題。而一些二代繼承人由于管理團(tuán)隊(duì)之間的權(quán)力平衡較為復(fù)雜，或者對(duì)所處行業(yè)并不感興趣，選擇退出經(jīng)營(yíng)，只持股權(quán)。因此，通過(guò)設(shè)立家族信托完成兩代人的財(cái)富交接成為雙方達(dá)成的共識(shí)之一?！ 〉?，在國(guó)內(nèi)設(shè)立家族信托，法規(guī)限制較多，尤其在資產(chǎn)轉(zhuǎn)移方面，存在諸多掣肘。相比之下，境外信托法規(guī)較成熟，在資產(chǎn)轉(zhuǎn)移方面較有彈性。據(jù)統(tǒng)計(jì)：當(dāng)前在香港設(shè)立家族信托的客戶中，約70%來(lái)自內(nèi)地。 事實(shí)上，鑒于內(nèi)地高凈值人士對(duì)財(cái)富傳承需求的不斷彰顯，招行于2013年已推出“家庭工作室”，主要為超高凈值家庭提供定制化的財(cái)富保障與傳承方案，所以在收購(gòu)永隆銀行之前，招行已經(jīng)積累了一定的客戶資源?！ ∈召?gòu)后，兩行資源共享，到目前為止，由招行轉(zhuǎn)介及原內(nèi)地客戶推薦設(shè)立跨境家族信托的內(nèi)地客戶占比75%?！ ?jù)了解，永隆銀行推出的跨境家族信托服務(wù)是通過(guò)委托人轉(zhuǎn)移部分或全部財(cái)產(chǎn)所有權(quán)給受托人——永隆銀行信托有限公司，然后受托人根據(jù)雙方所訂的信托契約管理這份信托資產(chǎn)，并將信托資產(chǎn)及其收益根據(jù)委托人的意愿分配給受益人。信托的主要功能在于隔離和保護(hù)，即將資產(chǎn)分割出企業(yè)與家族，其余成為信托資產(chǎn)，由受托人給予保護(hù)及安排傳承，從而達(dá)到財(cái)富傳承的平穩(wěn)過(guò)渡?！ 翱缇臣易逍磐袟l款十分靈活，委托人可以通過(guò)在意愿書(shū)內(nèi)提出派發(fā)信托資產(chǎn)給受益人的條件，如‘防止任意揮霍條款’；也可提出獎(jiǎng)勵(lì)條件，激勵(lì)有能力的家族受益人為家族奮斗。這些都可以防止子女因繼承巨款而出現(xiàn)價(jià)值偏差后糟蹋家產(chǎn)，亦可以防止子女因?yàn)閭鶆?wù)或離婚而損失家產(chǎn)。”譚劍偉說(shuō)?！ ∮捎谙愀鄣膫€(gè)人隱私條例，譚劍偉拒絕透露設(shè)立跨境家族信托的數(shù)量及涉及金額，但從“75%”這一比例不難看出，跨境家族信托受寵程度不可小覷。（21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道）