正文之前，我先介紹一下兩個(gè)背景。

首先是我個(gè)人的職業(yè)背景——

我不是什么業(yè)內(nèi)大咖，早先在大小公司都干過(guò)，現(xiàn)在供職于一家規(guī)模還算大的助貸公司，早期誤打誤撞進(jìn)入這一行，從電銷開始，每天1000個(gè)左右，基本5-10個(gè)意向客戶，都加在了微信里。起初從信貸做起，開始做的最多是工薪貸和保單貸，第一張單子記得特別清楚，是保單貸客戶，當(dāng)時(shí)是PICC的保單，在面簽中心遲遲查不到保單信息，讓客戶等了1個(gè)半小時(shí)，差點(diǎn)兒客戶就放棄了。在第一個(gè)月沒有碰到抵押貸客戶，第二個(gè)月開始實(shí)際操作抵押貸業(yè)務(wù)，小到5萬(wàn)的保單貸，大到4800萬(wàn)的抵押貸單子，目前為止，像上面這些大大小小客戶有100個(gè)左右。

說(shuō)完個(gè)人，再說(shuō)說(shuō)當(dāng)前助貸這個(gè)市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員目前的現(xiàn)象。

業(yè)內(nèi)人都知道，現(xiàn)在市場(chǎng)不好做了。

資金方

現(xiàn)在資金方是“大甲方“，因?yàn)殡S著監(jiān)管政策的不斷出臺(tái)，資金方少了很多，對(duì)客戶的資質(zhì)的門檻也提高了很多。尤其是《關(guān)于辦理非法放貸刑事案件若干問(wèn)題的意見》和銀保監(jiān)會(huì)的《關(guān)于印發(fā)融資擔(dān)保公司監(jiān)督管理補(bǔ)充規(guī)定的通知》之后的市場(chǎng)，能有好產(chǎn)品政策，好資金方還是尤為重要的。

客戶

隨著整體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下滑，創(chuàng)業(yè)公司接連倒閉，P2P接連暴雷，部分公司大規(guī)模裁員等，導(dǎo)致個(gè)人客戶自己的資金持有量變少，在消費(fèi)能力上大有下滑，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)方面很多變?yōu)橘Y金周轉(zhuǎn)，而非真正擴(kuò)大再投資。所以整體客戶量減少，并且對(duì)貸款成本-也就是利率更加敏感。

這也就是為什么原來(lái)做得很好的業(yè)務(wù)在最近這一年半也是團(tuán)隊(duì)大量流失、業(yè)務(wù)規(guī)模驟降，不是一個(gè)某信銀行、某業(yè)銀行或某銀行打天下的時(shí)候了，也不是多認(rèn)識(shí)渠道或者打打電話，就那么好簽單了。

這就催生了一個(gè)現(xiàn)象：渠道詢單多，但真正簽單少。

基于個(gè)人觀察總結(jié)，我認(rèn)為造成上面現(xiàn)象的原因主要有兩個(gè)：

一個(gè)是靠渠道起家的業(yè)務(wù)，合作的渠道人員，他們的客戶越來(lái)越珍貴，所以渠道人員需要找到更加專業(yè)的助貸人員提高批貸率，導(dǎo)致會(huì)通過(guò)助貸人員直接找到資金方，更強(qiáng)把控流程。如果一單沒合作成功，就基本沒有再合作的可能性。更加注重專業(yè)性和誠(chéng)信的業(yè)務(wù)會(huì)脫穎而出，而不是那些善于交際但對(duì)真正助貸專業(yè)能力缺乏的業(yè)務(wù)人員。

另一個(gè)是經(jīng)營(yíng)直戶的業(yè)務(wù)人員客戶經(jīng)營(yíng)能力有著更高的考驗(yàn)，追蹤客戶的時(shí)間拉長(zhǎng)，經(jīng)營(yíng)客戶的意識(shí)建立，要轉(zhuǎn)介紹的能力也需要掌握。

上面兩個(gè)原因，前者可歸于渠道業(yè)務(wù)視角，后者可歸于直戶業(yè)務(wù)視角。本文，我們將從這兩個(gè)角度展開，系統(tǒng)地剖析簽單的核心點(diǎn)。各位簽單前，可以先對(duì)著剛接手的這一單，從這兩個(gè)角度自我靈魂拷問(wèn)一番。

這樣做的好處是，可以幫你盡量減少被直戶拒絕的次數(shù)，增加渠道合作的成功率。

靈魂拷問(wèn)：

你現(xiàn)在每天有多少時(shí)間放在了專業(yè)能力上的學(xué)習(xí)（產(chǎn)品政策、經(jīng)營(yíng)客戶、銷售技能等）？

1.

是否有屬于自己的不斷更新的產(chǎn)品庫(kù)？

現(xiàn)在很多業(yè)務(wù)都在每天尋值出方案，都是給不同的客戶情況匹配方案，但你是否有真正屬于自己的產(chǎn)品庫(kù)，還是你總是問(wèn)別人，每次都要問(wèn)一圈，或者除了自己熟悉的銀行政策外，就不知道這個(gè)單子到底能不能接？

在我看來(lái)，很多業(yè)務(wù)表面每天忙忙碌碌，給各種渠道客戶做著方案，但實(shí)際都是白用功，沒有真正系統(tǒng)的產(chǎn)品庫(kù)，沒有規(guī)律和章法可循，每一個(gè)單獨(dú)的方案都是浪費(fèi)時(shí)間，即使做了1年的業(yè)務(wù)，在專業(yè)能力上還只是個(gè)青銅。

相信業(yè)內(nèi)人士都知道，說(shuō)到專業(yè)能力上的王者，還是各個(gè)公司的產(chǎn)品專員（各公司稱呼不一樣，是指直接匯集和聯(lián)系資金方的對(duì)接人員），他們每天無(wú)數(shù)次被業(yè)務(wù)詢單，微信里有無(wú)數(shù)條與資金方對(duì)接人的對(duì)話記錄，好的產(chǎn)品專員絕對(duì)是特別受業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的追捧和愛戴。他們真正的價(jià)值就是在產(chǎn)品庫(kù)上，他們就是一個(gè)人工產(chǎn)品庫(kù)。

但實(shí)際上一個(gè)好業(yè)務(wù)又怎能缺失專業(yè)呢？在現(xiàn)在這樣的市場(chǎng)里，誰(shuí)能掌握批貸成功率，誰(shuí)就是最終贏家，在業(yè)務(wù)鏈條上，沒有專業(yè)能力的人，都只是個(gè)傳話者，最終客戶一定會(huì)選擇跳過(guò)這些傳話者，直接請(qǐng)最專業(yè)的人接收自己的業(yè)務(wù)。

但產(chǎn)品專員難道個(gè)個(gè)是高才生嗎？擁有過(guò)目不忘的能力嗎？

其實(shí)業(yè)務(wù)與產(chǎn)品專員只差一個(gè)整理出來(lái)并且時(shí)時(shí)更新的產(chǎn)品庫(kù)。

2.

天天在朋友圈發(fā)發(fā)產(chǎn)品政策，難道就是經(jīng)營(yíng)客戶了？

經(jīng)營(yíng)客戶當(dāng)然不是這么簡(jiǎn)單的，如果是這樣的話，那大家都做微商了。經(jīng)營(yíng)客戶首先要確定為什么要經(jīng)營(yíng)客戶，然后再談方法。

助貸這個(gè)行業(yè)和其他行業(yè)有一些不一樣，不是人人都可以成為客戶的，也不是一時(shí)不是客戶，永遠(yuǎn)都不是客戶的，真正經(jīng)營(yíng)客戶的目標(biāo)是把在這段時(shí)間有貸款需求的客戶揪出來(lái)，重點(diǎn)及時(shí)經(jīng)營(yíng)。因?yàn)橘J款這件事情，要不就是剛需，要不就是無(wú)需，沒有可貸可不貸的狀態(tài)，所以并不是每一個(gè)客戶都要精心維護(hù)的。但貸款需求實(shí)際上是一時(shí)的，不一定是第一次接觸客戶的時(shí)候就有了，這種需求會(huì)隨著客戶公司經(jīng)營(yíng)情況和家庭情況突然產(chǎn)生出來(lái)，但一般客戶身邊會(huì)有幾個(gè)業(yè)務(wù)人員，當(dāng)有需求的時(shí)候他不會(huì)主動(dòng)發(fā)個(gè)朋友圈告知業(yè)務(wù)人員，而是正巧那時(shí)碰到誰(shuí)了，簽單可能性就誰(shuí)大了。

所以經(jīng)營(yíng)客戶的目標(biāo)是把在這段時(shí)間有貸款需求的客戶揪出來(lái)。

目標(biāo)清晰后，就有方法可以操作了：

1. 首先要能留在客戶的朋友圈里，而不是被拉黑或屏蔽。

那如何客戶才不會(huì)拉黑或屏蔽業(yè)務(wù)呢？一定是業(yè)務(wù)還有著價(jià)值，其中除了產(chǎn)品政策及時(shí)通知外，還有就是能像專家一樣給些干貨，讓客戶自己儲(chǔ)備有價(jià)值的信息，這樣自然保留你，而屏蔽天天發(fā)廣告的業(yè)務(wù)了，第一次PK就勝出了。

2. 其次是要及時(shí)觀察收集客戶最近是否有貸款意向。

3.

鎖定客戶后，是否準(zhǔn)備好了銷售技能，打一場(chǎng)漂亮的仗。

原來(lái)掙錢太容易了，所以根本沒有銷售技能的概念，都是說(shuō)完政策方案，能匹配上就能基本能簽了。現(xiàn)在是各種博弈，客戶的問(wèn)題越來(lái)越多，懂得越來(lái)越專業(yè)，選擇也越來(lái)越多，這時(shí)候真要像其他行業(yè)的銷售（比如保險(xiǎn)）學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)了，除了經(jīng)驗(yàn)出真知外，就是和老業(yè)務(wù)請(qǐng)教。最近我又看了很多書：宿春禮的《銷售心理學(xué)》、吳琦的《會(huì)提問(wèn)——讓人敞開心扉與你聊天的方法》、《銷售精英的7大銷售利器》

總結(jié)

好了，洋洋灑灑寫了兩千字，終于寫完了。

最后再來(lái)個(gè)總結(jié)，本文提供了兩個(gè)視角，來(lái)審視現(xiàn)在這種市場(chǎng)環(huán)境下，你是否真的在對(duì)的方向上付出著。分別是：渠道業(yè)務(wù)視角和直戶業(yè)務(wù)視角。提出了要從產(chǎn)品庫(kù)、經(jīng)營(yíng)客戶和銷售技能三個(gè)方面提高自己的業(yè)務(wù)能力，這一套經(jīng)驗(yàn)讓我現(xiàn)在依然覺得現(xiàn)在的市場(chǎng)仍然比較好做，不愿意離開。