貸款客戶的調(diào)查要客觀、公正；

千萬(wàn)不要情緒化，千萬(wàn)不要有主觀標(biāo)簽意識(shí)。

客戶經(jīng)理不要對(duì)貸款客戶盲目樂(lè)觀，審批人員不對(duì)貸款客戶盲目悲觀。

一、貸款客戶的調(diào)查

對(duì)貸款客戶調(diào)查與評(píng)估是銀行選擇客戶與貸款決策的依據(jù)，也是防范貸款風(fēng)險(xiǎn)的重要手段。客戶經(jīng)理只有掌握了貸款調(diào)查與評(píng)估的一般程序、重點(diǎn)內(nèi)容和主要方法，才能開展貸款營(yíng)銷，有效地拓展優(yōu)質(zhì)貸款客戶。

1．貸款申請(qǐng)的受理?？蛻艚?jīng)理負(fù)責(zé)受理客戶的借款申請(qǐng)。并對(duì)客戶的基本經(jīng)營(yíng)狀況及項(xiàng)目可行性進(jìn)行初步調(diào)查?？蛻艚?jīng)理受理客戶借款申請(qǐng)時(shí)應(yīng)審查：

(1)《借款申請(qǐng)書》是否真實(shí)、清楚；

(2)申請(qǐng)人是否具備規(guī)定的基本條件；

(3)申請(qǐng)人提交的資料是否真實(shí)、齊全。

2．貸前調(diào)查。

貸款項(xiàng)目經(jīng)批準(zhǔn)立項(xiàng)后，客戶經(jīng)理就應(yīng)該開始貸前調(diào)查。

貸前調(diào)查應(yīng)從以下三方面進(jìn)行：

(1)貸款的合法性調(diào)查。

主要是對(duì)借款人和保證人的資格、抵(質(zhì))押物和借款用途的合法性進(jìn)行調(diào)查認(rèn)定。

(2)貸款的安全性調(diào)查。

主要是對(duì)借款人和保證人的還款能力、抵(質(zhì))押物的價(jià)值和變現(xiàn)能力進(jìn)行調(diào)查認(rèn)定。

(3)貸款的盈利性調(diào)查。

主要是對(duì)借款人的預(yù)期效益，包括企業(yè)效益、銀行效益和社會(huì)效益進(jìn)行調(diào)查認(rèn)定。

【點(diǎn)評(píng)】

合法性是信貸業(yè)務(wù)的基本前提，沒(méi)有合法性一切都是空談。安全性可以通過(guò)授信方案的不斷校準(zhǔn)增補(bǔ)，來(lái)實(shí)現(xiàn)安全性的目標(biāo)，營(yíng)利性可以通過(guò)交叉銷售以積不斷談判來(lái)實(shí)現(xiàn)。

3．貸后檢查。

貸款經(jīng)審批發(fā)放后，客戶經(jīng)理應(yīng)對(duì)借款客戶執(zhí)行合同情況、經(jīng)營(yíng)情況及貸款使用情況進(jìn)行跟蹤檢查，督促借款客戶遵守借款合同、及時(shí)發(fā)現(xiàn)貸款的潛在風(fēng)險(xiǎn)，以便采取適當(dāng)?shù)姆婪洞胧?/p>

二、貸款調(diào)查重點(diǎn)內(nèi)容“5c”

客戶經(jīng)理對(duì)借款客戶的調(diào)查要著重做好客戶的信用分析，信用分析的基本要素是貸款調(diào)查的重點(diǎn)內(nèi)容，一般包括五個(gè)方面，即品德(Character)、能力(Capacity)、資本(Capital)、擔(dān)保(Collateral)、環(huán)境(Condition)，通常稱為“5C”。

1、 品德優(yōu)。

品德優(yōu)，就是銀行要找到好人，有誠(chéng)信的人。主要通過(guò)調(diào)查實(shí)際控制人的人行征信記錄、納稅記錄、是否遵紀(jì)守法等來(lái)判斷。

品德是指客戶是否誠(chéng)實(shí)守信，也稱還款意愿。

確定客戶品德一是信用記錄，即客戶過(guò)去是否能按期還本付息，尤其注意其在經(jīng)營(yíng)環(huán)境惡化、資金緊張條件下的償債表現(xiàn)；

二是信譽(yù)調(diào)查，即調(diào)查客戶在商務(wù)往來(lái)中的信譽(yù)；

三是面談和實(shí)地考查，將所獲得的情況與已經(jīng)掌握的信息進(jìn)行對(duì)比分析。

【點(diǎn)評(píng)】選擇客戶，品德是第一位的，如果品德較差，應(yīng)當(dāng)立即放棄。

2、能力強(qiáng)。

找到有能力的企業(yè)，就像中國(guó)的華為公司，能夠從競(jìng)爭(zhēng)最激烈的電信行業(yè)殺出來(lái)，實(shí)在能力不凡。

能力是指借款客戶經(jīng)營(yíng)能力和償債能力，通常用客戶預(yù)期現(xiàn)金流量來(lái)確定，主要因素包括盈利水平、融資渠道等。

【點(diǎn)評(píng)】信貸資金就屬于寶劍，要提供給最強(qiáng)大的戰(zhàn)士，最勇敢的戰(zhàn)士。

3、資本足。

股東有實(shí)力，投入足夠大的真金白銀的資本。大部分央企、國(guó)企能源類公司、地鐵公司都屬于這類，財(cái)大氣粗，資本金實(shí)力雄厚。

資本是指客戶貨幣價(jià)值，主要取決于兩個(gè)因素：資產(chǎn)凈值(即資產(chǎn)總額減負(fù)債總額)和資產(chǎn)變現(xiàn)能力。

客戶資本越雄厚，客戶就越能夠承受風(fēng)險(xiǎn)損失，銀行貸款風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)就越小。

資本是企業(yè)股東方對(duì)企業(yè)的態(tài)度，資本金大，表示股東重視企業(yè)。

我剛到北京讀大學(xué)，媽媽給我兜里放了2000元，這就是我來(lái)北京的資本金。

【點(diǎn)評(píng)】資本就是客戶經(jīng)營(yíng)的自有資金，企業(yè)做生意不能全拿銀行資金，多少自己得有一點(diǎn)。

4、擔(dān)保實(shí)。

擔(dān)保方式有保證、抵押和質(zhì)押三種。對(duì)保證方式，則應(yīng)分析保證是否合法有效和保證人的償債能力。

對(duì)抵押(質(zhì)押)方式，則應(yīng)分析抵押(質(zhì)押)是否合法有效和抵押物(質(zhì)押物)的變現(xiàn)能力和變現(xiàn)價(jià)值。

擔(dān)保是授信的有效抓手，是銀行可以鉗制客戶的手段。