房地產融資形式多種多樣，從拿地保證金融資、股權SPV融資、拿地后的前期融資、開發(fā)貸融資，到項目工程款支付的ABS融資，加上總部層面的債券融資等，各種資金通過各種途徑流入房地產開發(fā)企業(yè)。作為區(qū)域或者城市公司財務人員，通常覺得開發(fā)貸屬于最常規(guī)的融資業(yè)務，屬于輕車熟路業(yè)務，不存在太大難度和太多障礙，但實際操作中，我們發(fā)現還會存在各種各樣的問題都需要事先溝通清楚，否則可能影響業(yè)務落地效果甚至影響融資的成敗。今天我們就系統(tǒng)談談銀行開發(fā)貸款業(yè)務操作中的要求及與銀行需溝通事項。
NO.01 概念及意義
什么是開發(fā)貸？意義幾何？
房地產開發(fā)貸款是金融機構對房地產開發(fā)企業(yè)發(fā)放的用于商品房開發(fā)建設的中長期項目貸款。房地產作為資金密集型行業(yè)，尤其近年來，房企為了銷售排行不掉隊，利用融資迅速做大規(guī)模的訴求十分強烈，而銀行開發(fā)貸款作為成本相對較低的融資，是地產公司最歡迎融資渠道，是“兵家必爭之地”。
NO.02 前提要求
開發(fā)貸的條件要求是什么？
開發(fā)貸要實現投放，必須要滿足我們通常所說的“432”標準，即：
四證齊全：即“國有土地使用證、建設用地規(guī)劃許可證、建設工程規(guī)劃許可證、建筑工程施工許可證”在貸款投放時必須取得；
30%自有資金：項目總投資額的30%必須是開發(fā)商自己投入；
二級開發(fā)資質：融資主體或其控股股東至少擁有二級以上（包括二級）的開發(fā)資質
NO.03 前置準備
投資決策階段注意什么？
雖然銀監(jiān)會沒有明確要求，但商業(yè)銀行對項目所在區(qū)位是有限制的，所以拿地前要與銀行進行溝通，尤其遠郊或者四五六線城市要提前做好溝通，是否能做開發(fā)貸，是否能拿到低成本開發(fā)貸，避免投資測算時的融資不能實現或者不能按照既定成本實現，直接影響項目的ROE及股東IRR指標，導致項目未預售即面臨不利局面。
NO.04 談判要點
開發(fā)貸談判注意什么？
2.利率：根據融資主體及其控股股東的資信狀況，銀行會做相應的定價，但不同銀行的利率水平受其行內FTP的影響，會存在一定差異。具體來說，四大行貸款利率相對較低，得益于其攬儲優(yōu)勢，但貸款審批及監(jiān)管相對嚴苛；股份制銀行資金價格整體略高，但也具備與四大行競爭的能力，其政策相對靈活；當地城商行，很多都有當地國資委控股或參股，在本地銀監(jiān)機構具有良好的關系，其靈活度可能更高，包括后面談的放款進度、貸后管理等都會具有一些優(yōu)勢，但天下沒有免費午餐，貸款利率會更高；
資金利用效率決定開發(fā)貸的真實成本，
1. 前端提款：授信金額、首筆提款金額、提取期限以及路徑
（3）提取期限：首筆融資提款時間一般要在取得施工證后一個月內，第二筆提款對工程形象進度要求是什么？是否可以通過提高授信，提高首筆提款比例，一次性將擬投放額度全部投放用足土地抵押值；
2.后端回款：銷售回款是否嚴格按照規(guī)定進行封閉管理，銷售回款從監(jiān)管賬戶提取后，能否在清償貸款前為股東所用，這關系到資金的使用效率，影響真實的融資成本，最壞的情況就是銷售回款封閉給銀行做貢獻，貸款支付利息給銀行做業(yè)績，這種情況要堅決杜絕。退一步講，為了貸后管理及監(jiān)管要求，可以滿足關鍵時點資金留在項目，但不能成為常態(tài)，如果資金閑置且不能為股東所用，就要溝通歸開發(fā)貸；
3.存量資金收益：監(jiān)管賬戶資金一般會滯留在放款銀行，這部分資金收益，也影響企業(yè)真實融資成本，能否做協(xié)定存款，協(xié)定利率能否進行上浮，都會影響企業(yè)最終真實成本，需要在談合作時溝通清楚。
總 結
談判目的：是要獲取成本低、期限寬松、資金投放進度快、無需額外增信、貸款管理寬松的資金，但這幾個條件同時滿足并不容易，銀行也會將其資產端和負債端的收益進行綜合考慮，企業(yè)需要根據不同階段的不同訴求，選取適合自己的融資，比如，企業(yè)為了資金的靈活度和使用效率更高，可能會接受成本略高的融資；在項目銷售及回款都很順利的情況下，企業(yè)可能會將融資成本作為優(yōu)先考慮因素，在項目回款充足時進行貸款償還。
談判思路：將企業(yè)手中資源整合后與銀行進行溝通，監(jiān)管戶、后期的按揭合作都是能給銀行帶來收益的業(yè)務，通過全面的資產負債端合作降低開發(fā)貸成本，提升資金使用效率。甚至可以將其他業(yè)務資源與銀行進行對接，促成業(yè)務合作或者更好的合作；
信息充分：對合作銀行在所在區(qū)域的過往業(yè)務投放情況及口碑要有全面的了解，因為業(yè)務一旦開展，想要回頭就難了，避免上當受騙被“關門打狗”。如遇見不能按約定進行放款的，在條件允許情況下，可進行替換；銷售回款使用嚴重受限的，須溝通提前還款，在極端情況下須做好還款準備進行魚死網破的談判，畢竟監(jiān)管部門真的介入，銀行的損失要達到企業(yè)的若干倍以上，圈內口碑足以讓一個銀行在當地寸步難行。
證件辦理
土地取得后，企業(yè)就要開始辦理各種證件，因為企業(yè)需要盡快取得相關證件才能實現放款。在這些證件辦理過程中，哪些與開發(fā)貸相關呢，財務人員需要與業(yè)務人員溝通好哪些事項呢？
1.工商信息
股東信息：控股股東的二級資質問題要注意盡量滿足，如果是合營或者聯(lián)營項目，部分銀行要求穿透看上級股東都要滿足該條件；存在SPV融資的，需要注意，如果合作方股權比例大于50%，需要提前與合作方溝通盡快把該部分股權轉讓給項目實際股東且不要進行股權質押；
注冊資本及實收資本：盡量做到項目總投資額的30%。這其實并不難，一般來講股東資金投入峰值，能達到項目總投資額的30%。如果股東出于稅務籌劃考慮，資金通過借款形式投入，那么提供給銀行財務報表時，要根據實質重于形式原則將其調整至資本公積，視為股東投入，避免審批時額外的溝通成本；
資金路徑：注冊資本金以外其他投入，如不進行計息或其他籌劃，也盡量由股東直接劃轉至項目，避免由其他關聯(lián)方劃轉，因為部分風控嚴格銀行認為這不屬于股東投入，可能不滿足自有資金30%的要求，后期需各種證明，產生不必要麻煩；
2.立項信息
立項即固定資產投資項目備案登記表，表中的總投資金額是銀行確認項目總投資額的重要依據，這個金額一般由企業(yè)自行確定向審批部門不備案，部分城市要求委托第三方編制報告，但總體來講該金額屬于可溝通可協(xié)商可適度調整金額，這個金額要做足，上文提到了判斷項目資金需求的重要因素就是項目總投資額。
3.工程規(guī)劃許可證、工程施工許可證：
一般來講一宗地對應一個國土證、用地規(guī)劃許可證，對于開發(fā)貸來講，按期取得即可。
對開發(fā)貸影響較大的是施工許可證：施工許可證上的總包合同價格，限制了開發(fā)貸受托支付的最大金額，當然如有其他工程可以做補充合同，但需要進一步說明其合理性；施工許可證上的建設規(guī)模，可以看出取得施工許可證部分占項目總建設面積的比例，影響可以放款的金額占整體貸款金額的比例。所以建議項目整體同步或者盡快全部取得施工許可證，保證首筆放款的金額。而要全部取得施工證，就要求項目要同步取得地塊所有工程規(guī)劃許可證。
抵押辦理
掌握外部政策：
房地產信用開發(fā)貸在很多城市是不允許的，所以任你資信再好，抵押也必不可免，了解清楚當地抵押政策非常重要。取得預售證后是否可以抵押，不同城市實操中存在差異，如不可以那么留給開發(fā)商的抵押時間僅剩下辦理施工證后至取得預售證前短短的一兩個月時間；外部政策必須先搞明白，這關系到內部工作安排；
做好內部安排：
抵押是辦理國土證抵押，辦理預售許可證也需要國土證，內部一定要做好溝通，避免同時需要一個證件的時間沖突。一般來講，開發(fā)貸如果三證審批后簽訂合同，辦理完施工證盡快辦理抵押手續(xù)，不會與預售許可證的辦理時間沖突；一旦出現溝通的延遲與融資方案額外條件審批就可能與預售許可證的辦理時間沖突，這時候就面臨決策，針對抵押政策及業(yè)績需求決定誰給誰讓路。所以一定要倒排時間表，按期完成各項工作，確保抵押如期完成，至于非重要細節(jié)，可在放款前溝通完畢，不影響項目正常推進。
乙方溝通
貸后管理