一、“軟信息”分析在信貸決策中的必要性分析
所謂軟信息是指非財務的信息，這類信息不像財務信息那樣，是在嚴格的財務制度約束下，由專業(yè)的財務人員或是專業(yè)的中介機構編制，信息定量化、格式化和制度化，無論是信息的主要內(nèi)容、指標的計算方法、遵循的制度以及信息披露的格式、時間、頻率等都是按制度嚴格規(guī)定的。
軟信息一般是通過走訪企業(yè)的上下游客戶、探訪企業(yè)主要相關部門，詢問企業(yè)經(jīng)營者、股東等渠道搜集到的，相對來說軟信息獲得的成本較高，獲取的渠道有限，獲取的難度較大，但是軟信息在企業(yè)信貸決策當中，卻具有非常重要的作用。
這是因為：
第一，社會信用基礎較為薄弱，“硬信息”財務信息失真度較高，很難真實描述企業(yè)經(jīng)營狀況和財務實力。在這樣的情況下，銀行不得不依賴非正規(guī)的信息渠道，獲取能真實顯示企業(yè)經(jīng)營管理、業(yè)務發(fā)展和個人素質(zhì)的“軟信息”，來彌補“硬信息”的失真。
第二，控制貸款風險的根本是判斷借款人的違約可能性，而違約可能性與借款人個人的人品和素質(zhì)有著很強的關聯(lián)性，所以通過各種渠道了解借款人的個人品行，就成為利用“軟信息”把握信貸風險的重要手段；
第三，在企業(yè)貸款中，由于企業(yè)很難拿出合格的抵質(zhì)押品，也不能求得有效的保證人擔保，所以通過交易機制的設計，形成對借款人的牽制就成為重要的風險防控手段，形成牽制機制無非就是要從借款人的社會關系、親朋好友和生意伙伴角度人手，而這些都必須建立在對借款人充分了解的基礎之上才能夠?qū)崿F(xiàn)。
二、主要的軟信息分析與調(diào)查指標設計
借款人的軟信息主要包括四個方面的內(nèi)容：一是企業(yè)主個人信息，二是企業(yè)經(jīng)營信息，三是企業(yè)管理信息，四是行業(yè)發(fā)展信息。
（一）企業(yè)主個人信息
1.年齡?？蛻舻哪挲g與客戶的社會經(jīng)驗、經(jīng)營經(jīng)驗、事業(yè)發(fā)展和心態(tài)穩(wěn)定程度等是密切相關的。只有到了一定的年齡，企業(yè)主才能夠積累較為豐富的經(jīng)驗和較為廣泛的社會關系，他的事業(yè)發(fā)展也才能夠進入一個相對成熟的階段，同時他的心態(tài)也才較為成熟穩(wěn)定，不會急躁冒進。
在指標設計中，我們一般將30～45歲這一區(qū)間，作為最高的打分區(qū)間，大于和小于這一區(qū)間相對得分要低一些。
2.受教育水平。盡管受教育水平不能完全說明個體的信譽度，但一般來說受教育水平與客戶的信譽是正相關的，受教育水平較高的借款人信譽度較高，而受教育水平較低的借款人信譽度要低一些。
在指標設計中，我們往往給予更高的學歷以更高的得分。
3.家庭生活狀況?；橐鰻顩r。一個人只有建立家庭、生養(yǎng)子女之后，其心智才能成熟，其社會責任感才能夠牢固建立起來，對家庭的責任也是對自己事業(yè)的責任，也是對社會的責任。一個整天為家庭紛爭而煩惱的人，很難有心思做好自己的事業(yè)，很難身心健康地投入企業(yè)的經(jīng)營管理，所以婚姻狀況是顯示借款人成熟度、信譽度和責任感的重要指標。
在指標設計中，我們給予結(jié)婚、家庭幸福和育養(yǎng)兒女的企業(yè)主最高分，而對為家庭紛爭所煩惱的業(yè)主給予最低分。特別是對于多次離婚的企業(yè)主，我們甚至可以認為其對婚姻的不慎重，今后可能就是對銀行貸款的不慎重，而拒絕為其發(fā)放貸款。
對待家庭成員態(tài)度。關愛社會，在家庭生活上最具體的體現(xiàn)就是關愛子女。信貸員在走訪借款客戶家庭的時候，通過其對子女的態(tài)度和一些家庭矛盾處理方式的觀察上，能夠洞悉借款人對家人的關愛，進而折射出其對社會的關愛和責任。
在指標設計中，我們可以設定一些細節(jié)指標，例如企業(yè)主是否定期陪家庭成員旅游，是否經(jīng)常接送子女讀書，是否經(jīng)常為子女燒飯，是否經(jīng)常參加子女的家長會，等等。
家庭生活現(xiàn)狀。許多商業(yè)銀行在小額貸款的調(diào)查中，要求信貸員必須走訪借款客戶家庭，觀察其家庭生活狀況，進而對其家庭生活的幸福度、企業(yè)主個人身心健康程度、企業(yè)主對家庭的忠誠度、企業(yè)主的社會責任感和企業(yè)主能否集中精力經(jīng)營管理等作出判斷。
在指標設計中，可以設計家庭清潔程度、家具家電檔次、家庭成員精神面貌、家庭成員與客戶經(jīng)理交流的愿望和深度、家庭住房的檔次等指標。
4.性格特征。嚴格意義上說性格特征與誠信度之間是沒有相關性的，但是企業(yè)貸款尤其是小額貸款與常規(guī)貸款不同，小額貸款“軟信息”的分析非常重要，是貸前調(diào)查、貸款審批和貸后管理的重要依據(jù)，如果企業(yè)主性格開朗、善于溝通，心態(tài)平穩(wěn)、細致周到，銀行獲得軟信息當然就會相對容易，在今后的貸后管理中也比較高效。另外，性格暴虐的人其實心理不健康，這樣的人為人處世缺乏正確的價值觀和技巧，處理問題簡單粗暴，而這樣的性格特征，對于保護貸款的安全性都是十分不利的。
在指標設計中，我們往往通過面談，特別是新客戶首筆面談的形式，了解借款客戶的性格特征，另外也可通過外調(diào)評價的形式，深入了解借款客戶的性格特征，作出正確的信貸決策。
5.不良嗜好。企業(yè)成長與企業(yè)主個人的關系很大，很多情況下，企業(yè)主個人就代表了企業(yè)整體。企業(yè)主很多人出身貧寒，借助改革開放的契機先富了起來，許多人具有膽大、好賭的天性，所以，在信貸調(diào)查中，應該利用外調(diào)評價的形式，詳細了解借款客戶的一些不良嗜好情況，尤其是賭博、吸毒、養(yǎng)“二奶”等不良嗜好，往往是摧毀其生意的重要因素。天性好賭的人，往往會挪用銀行貸款，進行一些高風險的投資，這往往是貸款風險的最大和最直接誘因。
在指標設計中，信貸人員應該通過走訪鄉(xiāng)鄰、街道辦事處、親朋好友等形式，了解借款客戶的不良嗜好和高風險投資行為，并根據(jù)結(jié)果調(diào)整對客戶的信用評價。
6.戶籍關系。在經(jīng)濟高速發(fā)展、人口流動很強的今天，單純依賴戶籍關系來控制借款人風險，顯然不是明智的做法。很多優(yōu)質(zhì)的客戶往往是掌握有重要信息資源、具有較強經(jīng)濟實力的外地商人，如果簡單以戶籍關系來決策，就會失去這些優(yōu)質(zhì)客戶。對非本地戶籍人口的把握，主要是看企業(yè)主事業(yè)的重心和生活的重心是否在當?shù)兀绻髽I(yè)主事業(yè)和生活的重心都在當?shù)?，就是?yōu)質(zhì)客戶。
在指標設計中，客戶在本地經(jīng)商的時間長短就是判斷客戶事業(yè)重心的重要指標，相似的指標還有：客戶是否在當?shù)刭徶脿I業(yè)場所或工業(yè)土地，客戶在當?shù)氐拇笮蜋C器設備占比，客戶主要上下游關系在當?shù)氐谋戎兀鹊?。客戶家庭主要成員是否在當?shù)厣钍桥袛嗫蛻羯钪匦氖欠裨诋數(shù)氐闹匾笜?，類似的指標還有：客戶子女是否在本地上學或是就業(yè)，客戶配偶是否是當?shù)厝耍蛻羰欠裨诋數(shù)刭徶镁幼∮梅?，客戶在當?shù)赜袩o其他親朋好友，等等。
7.客戶的社會聲望。當借款人客戶從小到大逐漸壯大起來的時候，他們會非常重視社會聲望的積累，這不僅是一種事業(yè)的成就感，也是個人心理的一種滿足與享受，也是很多優(yōu)秀企業(yè)家追求社會貢獻的結(jié)果，客戶社會聲望是判斷社會信譽度的重要參照指標。
在指標設計中，客戶是否是全國、省級和地市人大代表或政協(xié)委員，客戶是否是全國、省級或地市優(yōu)秀企業(yè)家，客戶在“希望工程”、社會慈善基金的捐款情況，企業(yè)家協(xié)會、等外部主體對客戶的評價，客戶是否拖欠各級員工工資，是否污染環(huán)境等，都是重要的顯示客戶社會聲望的指標，客戶的社會聲望評價越高，也越應該獲得相應的信貸支持，這一點無論是從資金的安全性，還是從社會貢獻角度考慮，都是科學合理的。
（二）企業(yè)經(jīng)營信息
1.客戶的經(jīng)營經(jīng)驗。經(jīng)營經(jīng)驗顯然是非常重要的考察角度，只有長期從事本行業(yè)經(jīng)營，經(jīng)歷過完整行業(yè)周期的業(yè)主才能夠正確理解行業(yè)生意模式的內(nèi)涵，同時具備應對風浪、可持續(xù)發(fā)展的基礎。對借款人經(jīng)營經(jīng)驗的把握可以通過外調(diào)評價的形式獲得，也可以通過面談的形式獲得。
在指標設計中，客戶從事本行業(yè)經(jīng)營的時間、客戶企業(yè)注冊的時間、與客戶實際控制人面談的感受、利益相關人的評價、上下游關系企業(yè)控制人的評價，等等，都是判斷客戶經(jīng)營經(jīng)驗和能力的主要指標。
2.客戶企業(yè)的歷史沿革。對客戶企業(yè)歷史沿革的分析，是判斷企業(yè)經(jīng)營穩(wěn)定性和成長性的重要內(nèi)容，從客戶企業(yè)的歷史沿革中，有經(jīng)驗的信貸人員可以把握客戶企業(yè)資產(chǎn)積累的過程、主營業(yè)務的發(fā)展情況、客戶企業(yè)可能出現(xiàn)的變化以及未來發(fā)展的趨勢等。因此可以將客戶企業(yè)發(fā)展的歷程分為四類考慮：
技術優(yōu)勢型企業(yè)。這類企業(yè)在成長初期往往是依賴企業(yè)主個人的專利成果、專有技術、知識產(chǎn)權而發(fā)展起來，往往長期占有技術的壟斷性優(yōu)勢，可替代性較弱，市場壟斷的程度較高，這樣的企業(yè)理應成為優(yōu)質(zhì)的貸款對象。
家族背景型企業(yè)。家族背景，往往是民營企業(yè)的常態(tài)。家族企業(yè)可以從正反兩個方面來考察：好的方面，家族企業(yè)往往利用家族的血脈紐帶，相互資金支持，相互信息傳遞，相互平臺提供，這樣的企業(yè)往往能夠應對較大的經(jīng)營風險。在指標設計中，企業(yè)最近三年實際控制人是否發(fā)生變更，變更原因是什么，企業(yè)的主營業(yè)務最近三年內(nèi)都發(fā)生了哪些變化，變化的結(jié)果怎樣，企業(yè)管理團隊是否穩(wěn)定，企業(yè)治理結(jié)構是否完善，等等，都是洞悉企業(yè)家族背景優(yōu)劣勢的重要指標。
社會關系型企業(yè)。企業(yè)發(fā)展離不開外部因素的支持，社會關系是企業(yè)主經(jīng)營企業(yè)重要的資源要素，良好的社會關系對于業(yè)務的開拓、品牌的推廣、渠道的建設，都具有重要的作用，也是考察企業(yè)發(fā)展前景的重要因素。但是關系渠道不能構成企業(yè)的核心競爭力，一旦關系消失，企業(yè)的發(fā)展將喪失最主要的基礎，進而進入萎縮甚至消失的窘境。這是社會關系型企業(yè)最致命的弱點。
在指標設計中，信貸人員可以通過調(diào)查企業(yè)發(fā)展歷史發(fā)現(xiàn)企業(yè)是否為社會關系型企業(yè)，也可以通過前兩大客戶銷售收入占比、前兩大供應商采購占比、企業(yè)實際控制人個人履歷等指標，來作出判斷。一般來說，社會關系型企業(yè)對實際控制人社會資源的依賴很強，無論上述采購占比還是銷售收入占比的集中度都很高。
商機發(fā)現(xiàn)型企業(yè)。從風險角度考慮，銀行信貸資金支持的行業(yè)和企業(yè)，理應是成熟度較高、需求較為穩(wěn)定的行業(yè)和產(chǎn)品較為成熟、市場占有率高、銷售較為穩(wěn)定、品牌優(yōu)勢較強的成熟企業(yè)，新行業(yè)、新產(chǎn)品、新企業(yè)，由于其商業(yè)模式還不清晰，產(chǎn)業(yè)鏈還不完整，市場需求還不穩(wěn)定，品牌還未為大眾所接受，理應在信貸業(yè)務上采取慎入的態(tài)度。支持這些新興行業(yè)和企業(yè)發(fā)展應該是政府財政資金或是風險投資資金，而不應是風險容忍度較低，以盈利作為持續(xù)發(fā)展基礎的商業(yè)銀行。金融創(chuàng)新是必需的，特別是企業(yè)信貸業(yè)務，創(chuàng)新是推動業(yè)務發(fā)展的不竭動力，但是過度的創(chuàng)新，在看不清楚的情況下，盲目介入新興行業(yè)、新興企業(yè)，扶持不成熟的產(chǎn)品，這種“創(chuàng)新”存在高風險，是應該回避的。
在指標設計中，我們可以通過產(chǎn)品市場占有率、有關機構對產(chǎn)品品牌的評價、行業(yè)成熟度、產(chǎn)品成熟度、企業(yè)經(jīng)營的時間等指標，來判斷創(chuàng)新的風險。
3.客戶經(jīng)營記錄。企業(yè)貸款難的信息不對稱問題比較嚴重。但是，企業(yè)的經(jīng)營是不可能不留下經(jīng)營痕跡的，再高的假賬高手，也不能按照嚴格的邏輯偽造所有的信息，信貸人員可以通過深入企業(yè)現(xiàn)場作業(yè)的模式，對企業(yè)的賬本、原始憑證、單據(jù)、銀行對賬單和報表等信息進行查驗，進而洞悉企業(yè)經(jīng)營的真實情況。企業(yè)的資料是分類別的，有財務資料、生產(chǎn)記錄資料、庫存管理資料、購銷往來資料、投入產(chǎn)出資料等，盡管企業(yè)有可能在某一類別資料中造假，但是生產(chǎn)、銷售、物流、管理等方方面面的資料相互之間是有邏輯印證關系的，通過印證關系的核對，往往能夠發(fā)現(xiàn)企業(yè)的真實情況。企業(yè)經(jīng)營記錄的核對，往往就是交叉檢驗技術的核心。
（三）企業(yè)管理信息
1.企業(yè)周期階段。企業(yè)所處生命周期階段與企業(yè)的現(xiàn)金流量關系密切。一般來說，處于成熟期的企業(yè)現(xiàn)金流量穩(wěn)定且充沛，是銀行貸款重點投放的企業(yè)。對處于初創(chuàng)期的企業(yè)，銀行貸款不宜介入，最適合的資本介入是創(chuàng)業(yè)投資資本，因為這些資本的本性是“高盈利、高風險”。對處于成長期的企業(yè)，銀行資金進入要非常審慎，因為這一階段的企業(yè)，發(fā)展非常迅速，往往會誘導銀行資本的介入，但是這一階段的企業(yè)往往商業(yè)模式并沒有清晰，產(chǎn)業(yè)鏈的搭建也沒有完備，市場對其接受程度也有待觀察。處于衰退期的企業(yè)，往往是產(chǎn)能嚴重過剩，這些企業(yè)的現(xiàn)金流已經(jīng)開始走下坡路，甚至企業(yè)所處行業(yè)都已經(jīng)“日薄西山”，對于這樣的企業(yè)，銀行資金只能選擇退出。
在指標設計上，企業(yè)連續(xù)三年的銷售額增長情況、企業(yè)連續(xù)三年的經(jīng)營性現(xiàn)金流增長情況、企業(yè)連續(xù)三年的市場占有率情況、企業(yè)連續(xù)三年的成本收入比情況、企業(yè)連續(xù)三年的經(jīng)營費用與銷售收入比情況，等等，都是把握企業(yè)生命周期特征的重要指標。
2.企業(yè)管理方式和實際控制人情況。企業(yè)中絕大多數(shù)屬于民營企業(yè)，民營企業(yè)的公司治理結(jié)構非常復雜，在企業(yè)發(fā)展到一定階段之后，如果不能夠引進職業(yè)經(jīng)理人隊伍負責企業(yè)的具體運作，企業(yè)的成長性就會十分有限?，F(xiàn)實中，對民營企業(yè)主的實際訪談往往是信貸人員獲取企業(yè)真實信息的重要手段，但是一些民營企業(yè)的實際控制人與營業(yè)執(zhí)照上的法人代表可能并不是一個人，法人代表是幌子，實際控制人往往在幕后，所以了解企業(yè)的管理模式和實際控制人的情況就是非常重要的信貸調(diào)查內(nèi)容。
在指標設計上，要明確企業(yè)的實際控制人及其身份證號碼，明確企業(yè)的法人代表及其身份證號碼，明確企業(yè)主要股東的法人代表及其身份證號碼，這些指標都是非常有用而且重要的。
3.企業(yè)的市場地位。任何一個行業(yè)都有龍頭企業(yè)的，龍頭企業(yè)往往具有較大的資產(chǎn)規(guī)模、較強的品牌優(yōu)勢、較高的市場占有率和較為忠實的客戶群體，這就是企業(yè)市場地位的標志。銀行信貸資金當然應該支持市場地位高的企業(yè)，這是種安全的做法。
4.企業(yè)的雇員外調(diào)。最了解企業(yè)的是企業(yè)主，其次應該是親身參與企業(yè)經(jīng)營管理和生產(chǎn)的企業(yè)各級員工，給企業(yè)貸款所缺乏的“軟信息”往往可以通過對企業(yè)員工的訪談來獲得。企業(yè)員工群體數(shù)量很大，每個人都能從自己親身感受的一面來向客戶經(jīng)理提供有用的信貸調(diào)查信息。員工對企業(yè)的訴求與老板不同，員工對老板的抱怨往往是了解企業(yè)真實一面的重要渠道。
在指標設計中，企業(yè)員工對企業(yè)的打分、企業(yè)員工對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營管理的看法、企業(yè)員工用工情況、企業(yè)員工的流動率、企業(yè)員工的薪酬福利待遇、企業(yè)員工對企業(yè)的忠實度、企業(yè)主是否經(jīng)常拖欠員工工資、企業(yè)銷售人員對企業(yè)銷售和市場前景的看法，等等，都是反映企業(yè)真實信息的重要內(nèi)容。
5.企業(yè)的上游供應商情況。企業(yè)的原材料采購情況對于了解企業(yè)的真實信息很有益處，一是可以通過連續(xù)數(shù)年原材料的采購情況，了解企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的真實產(chǎn)出和銷售額信息；二是可以通過借款人是否建立長期穩(wěn)定的采購渠道，了解其產(chǎn)能擴張的潛力；三是可以通過企業(yè)與上游供應商的合作歷史考察，辨析企業(yè)的誠信狀況。其實銀行資金和原材料一樣，也是一種生產(chǎn)要素，銀行也是企業(yè)的上游供應商，企業(yè)在以往歷史上與供應商的合作是否愉快，其實就是未來與銀行能否長期合作的基礎。
在設計指標中，企業(yè)主要的供應商是誰、合作歷史怎樣、賒購條件是什么、供應商的數(shù)量是多還是少、各個供應商的采購占比情況、供應商的地域分布是否廣泛、供應商的市場地位怎樣、供應商企業(yè)的規(guī)模、供應商企業(yè)的性質(zhì)、企業(yè)是否與有實力的供應商建立了長期戰(zhàn)略合作關系，等等，都是重要的信息。
6.企業(yè)的下游客戶情況。所謂企業(yè)的下游客戶，就是代理企業(yè)銷售產(chǎn)品，或是直接使用產(chǎn)品，使實物資本轉(zhuǎn)化為貨幣資本的企業(yè)客戶。數(shù)量龐大、地域分布廣泛的客戶群體，使得企業(yè)能否在長期內(nèi)保持穩(wěn)定的銷售和快速的擴張，而不為“一時一地”的經(jīng)濟波動所嚴重影響。企業(yè)客戶的市場地位是否是優(yōu)質(zhì)名牌企業(yè)，表明了企業(yè)產(chǎn)品被接受的程度，表明了產(chǎn)品的市場基礎，越是名牌大企業(yè)所采購企業(yè)的產(chǎn)品，越是說明其競爭實力強。企業(yè)給予下游客戶的賒銷情況怎樣，反映了借款企業(yè)的市場地位，也反映了借款企業(yè)權責發(fā)生之下，現(xiàn)金流量充足的程度。
在指標設計中，客戶的數(shù)量多少、地域分布是否廣泛、（單）戶集中度怎樣、前三位大戶集中情況怎樣、企業(yè)給予下游客戶的賒銷內(nèi)容是什么、下游客戶企業(yè)性質(zhì)怎樣、是否是大型名牌企業(yè)、是否是世界500強企業(yè)，等等，都是重要的“軟信息”指標。
（四）行業(yè)發(fā)展信息
行業(yè)發(fā)展信息也就是貸前的行業(yè)分析，是銀監(jiān)會要求的重要貸款調(diào)查信息，這是因為企業(yè)都是在某一行業(yè)中經(jīng)營的，除了自身獨有的特征之外，企業(yè)更多的是共有的行業(yè)特征、行業(yè)是有其固定盈利模式的，任何一家企業(yè)都是按照這一盈利模式發(fā)展的。行業(yè)是有自身獨特的財務指標特征的，如房地產(chǎn)類企業(yè)的資產(chǎn)負債率普遍較高，高于一般的工業(yè)制造類企業(yè)，而零售業(yè)的周轉(zhuǎn)率指標要顯著優(yōu)于房地產(chǎn)類企業(yè)，等等。行業(yè)發(fā)展是有周期規(guī)律的，行業(yè)發(fā)展有繁榮也有蕭條，有高潮也有低谷，而行業(yè)內(nèi)的企業(yè)發(fā)展中也會具有顯著的周期性，完全反周期的企業(yè)幾乎是看不到的，所以對行業(yè)的分析，能夠在很大程度上幫助我們把握行業(yè)內(nèi)企業(yè)的發(fā)展規(guī)律與特征。這就是行業(yè)分析在信貸決策中的重要作用所在。行業(yè)分析的主要內(nèi)容包括：
1.成本結(jié)構。各種行業(yè)有特殊的成本結(jié)構?？蛻舻男袠I(yè)成本結(jié)構對行業(yè)風險、利潤和業(yè)內(nèi)公司間的競爭有重大影響。成本分為固定成本和變動成本兩大類。如果一家公司的固定成本比例比變動成本高，說明它經(jīng)營杠桿高，那么，其生產(chǎn)能力的高產(chǎn)量比低產(chǎn)量更能盈利。如果一家公司的變動成本比例比固定成本高，說明它經(jīng)營杠桿低，在產(chǎn)量下降時這類公司就有優(yōu)勢，因為它能很容易地降低變動成本。如果一個行業(yè)的經(jīng)營杠桿高，隨著產(chǎn)量的增長，平均生產(chǎn)成本通常降低。生產(chǎn)能力的初始成本（如研發(fā)和生產(chǎn)設備投入）將分攤到大量的產(chǎn)品中，產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟。經(jīng)營杠桿和規(guī)模經(jīng)濟將影響一個行業(yè)和單個公司的盈利能力。公司將在業(yè)務量上激烈競爭，因為銷售上升，平均成本下降，成本低的公司比成本高的公司有競爭優(yōu)勢。假定所有其他風險相同，當銷售量波動且難以預測時，經(jīng)營杠桿高的公司比經(jīng)營杠桿低的公司更危險。
2.行業(yè)成熟度。行業(yè)發(fā)展會經(jīng)歷三個主要階段，即新生、成熟和衰退。新生行業(yè)成長迅速，市場增長率每年可達到20%至100%，似乎每天都會變化；成熟行業(yè)成長較緩，市場增長率可能每年超過15%，但不像新生行業(yè)那樣爆炸式成長，產(chǎn)品和服務更標準化，新產(chǎn)品的開發(fā)速度不頻繁；衰退行業(yè)市場需求逐漸萎縮。我們可以根據(jù)行業(yè)銷售的增長率、新公司進入和原有公司關閉、離開行業(yè)的比率推斷出公司所屬行業(yè)處在哪個階段。在給處于不同行業(yè)階段的公司貸款時，成熟行業(yè)風險最低，新生行業(yè)和衰退行業(yè)風險較高。成熟行業(yè)由于存續(xù)足夠長、有良好的業(yè)績記錄，產(chǎn)品已標準化，行業(yè)格局基本明朗，可能發(fā)生的意外事件較少。
3.業(yè)務周期性。業(yè)務周期是指行業(yè)受經(jīng)濟定期起伏影響而形成的波動。不同行業(yè)對經(jīng)濟波動的反應不同，有的正相關，有的則反之，如汽車修理和配件業(yè)，在經(jīng)濟衰退期，人們傾向于修理汽車而不是買新車。有些行業(yè)周期性不明顯，如食品業(yè)等必需品行業(yè)，其業(yè)務不受繁榮、衰退的影響。當查看借款人的行業(yè)時，必須要弄清楚其周期性程度、行業(yè)的銷售和利潤與經(jīng)濟的升降相關程度、波動幅度等問題。行業(yè)波動幅度越大，銀行的風險越高。風險最小的行業(yè)是那些不受經(jīng)濟周期影響的行業(yè)。風險最高的行業(yè)是那些處于衰退期的、對經(jīng)濟周期又比較敏感的行業(yè)。
4.盈利能力。維持公司的經(jīng)營需要盈利能力。長期不盈利的公司將倒閉，因為費用將超過收入，以致公司的經(jīng)濟存活能力消失。整個行業(yè)也是如此。如果一個行業(yè)中多數(shù)公司由于費用超過收入而賠錢，行業(yè)的持續(xù)存活能力就有疑問。對銀行的最大風險是一個普遍不盈利的行業(yè)。對銀行的最小風險來自一個在繁榮時期和蕭條時期都持續(xù)穩(wěn)定盈利的行業(yè)。
5.依賴性。判斷借款人的行業(yè)受其他行業(yè)的影響程度，需要分析借款人的行業(yè)和其依賴的行業(yè)。應從供給方面和需求方面考慮依賴關系。明顯具有依賴性的行業(yè)存在于鋼鐵、玻璃、輪胎業(yè)，它們?yōu)槠嚇I(yè)供貨?？傊杩钊藢σ粋€或兩個行業(yè)的依賴程度越大，貸款給該行業(yè)的風險越大。行業(yè)的供給線和客戶群越分散，風險越小。
6.可替代程度。在考察對替代產(chǎn)品的脆弱性時，我們將既看整個行業(yè)，又看市場或行業(yè)的一部分。在一個行業(yè)產(chǎn)品與其替代品的價格差太大時，消費者通常將轉(zhuǎn)向替代品，因此，替代產(chǎn)品在平時限制了利潤，在繁榮時期減少了暴富。如果貸款給其產(chǎn)品很容易被替代的行業(yè)，風險將大于貸款給其產(chǎn)品沒有替代品的行業(yè)。如果沒有替代品，行業(yè)對成本價格差的控制更牢。
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